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Average Order Value zeigt den durchschnittlichen Umsatz pro Bestellung. AOV macht sichtbar, wie groß ein typischer Warenkorb ist und wie sich Produktmix, Pricing, Bundles oder Promotions darauf auswirken.
Average Order Value zeigt den durchschnittlichen Umsatz pro Bestellung. AOV macht sichtbar, wie groß ein typischer Warenkorb ist und wie sich Produktmix, Pricing, Bundles oder Promotions darauf auswirken.
E-Commerce-Kennzahlen wirken besonders stark im Zusammenspiel. Conversion Rate, Warenkorb, Kaufhäufigkeit, Retouren und Marge können sich gegenseitig kompensieren. Eine einzelne Verbesserung ist deshalb nicht automatisch ein besseres Geschäftsergebnis.
Relevanter Bestellumsatz wird durch die Zahl der Bestellungen geteilt. Für Vergleiche sollte klar sein, ob Umsatz vor oder nach Rabatt, Steuer, Versand und Retouren betrachtet wird.
Die Bezugsgröße sollte stabil sein. Orders pro Session, Orders pro User und Käufer pro Besucher sind unterschiedliche Kennzahlen. Bei Umsatzwerten sollte außerdem klar sein, ob Brutto, Netto, nach Rabatt oder nach Retouren gerechnet wird.
Ein Shop erzielt 800.000 Euro Netto-Bestellumsatz aus 10.000 Orders. Der AOV beträgt 80 Euro. Durch Bundles steigt er auf 88 Euro, gleichzeitig sinkt die Conversion leicht. Revenue per Visitor zeigt, ob die Kombination insgesamt positiv ist.
Ein höherer AOV kann aus Preiserhöhungen, mehr Artikeln pro Bestellung oder einem höherwertigen Mix entstehen. Er kann aber auch durch den Verlust kleiner Bestellungen steigen. Deshalb sollte die Zahl zusammen mit Orders und Conversion betrachtet werden.
Für die Interpretation ist Revenue per Visitor oft ein hilfreicher Kontrollwert, weil er Conversion und Warenkorb zusammenführt. Bei Profitabilitätsfragen sollte anschließend auf Contribution Margin erweitert werden.
Der Zielwert hängt von Sortiment, Marge und Kaufhäufigkeit ab. Ein möglichst hoher AOV ist nicht immer optimal. Niedrigere Einstiegsbestellungen können wertvolle Neukunden gewinnen, die später wiederholt kaufen.
AOV ist ein Durchschnitt und kann durch wenige große Orders stark beeinflusst werden. Er sagt nichts über Marge oder Wiederkauf aus. In Marktplatzmodellen kann GMV statt eigenem Umsatz im Zähler stehen und die Interpretation verändern.
Aggregierte Shop-Kennzahlen können Mixeffekte verdecken. Neu- und Bestandskunden, Kategorien, Geräte und Traffic-Kanäle verhalten sich oft sehr unterschiedlich. Für Entscheidungen sollte die Segmentierung zur konkreten Fragestellung passen.
Relevant für Pricing, Bundling, Free-Shipping-Schwellen, Cross-Sell und Merchandising. Mit Conversion Rate, RPV und Contribution Margin bewerten.
Für mich ist AOV ein Hebel, kein Endziel. Bundles, Cross-Sell und Pricing können ihn erhöhen. Entscheidend ist, ob die Maßnahme gleichzeitig Conversion, Marge und Kundenwert verbessert oder zumindest nicht überproportional verschlechtert.
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